Il y a beaucoup d’avantages à aligner les équipes de vente et de marketing pour le sales enablement. Lorsqu’ils travaillent ensemble, les deux départements peuvent créer une boucle de rétroaction qui améliore les indicateurs clés de performance tels que le chiffre d’affaires, les taux de réussite et la fidélisation des clients.
Cependant, la collaboration entre les ventes et le marketing n’est pas toujours aisée ou facile. Voici quelques conseils pour y parvenir.
1. Les équipe de marketing et de vente doivent comprendre leur rôle respectif
Le marketing et les ventes sont des fonctions commerciales essentielles qui travaillent ensemble pour augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise. Cependant, ils ont des objectifs et des méthodes différents pour les atteindre.
Par exemple, le marketing s’attache à faire connaître les produits ou services d’une entreprise. Cela permet de générer des prospects et des conversions, ce qui augmente les bénéfices de l’entreprise. D’autre part, les ventes se concentrent sur la conversion de ces pistes en clients. Ce processus comprend la prise de contact avec les prospects, la détermination de leurs besoins et la fourniture de ce qu’ils veulent.
Il est également important pour les spécialistes du marketing de comprendre les processus et stratégies utilisés par les ventes pour convertir un prospect en client. Cela peut les aider à améliorer leur contenu et leurs campagnes pour qu’ils soient plus efficaces. Lorsque les équipes de marketing et de vente travaillent ensemble, les deux départements peuvent réussir. Mais ils doivent connaître le rôle de l’autre et être capables de communiquer.
2. Les équipes de vente et de marketing doivent communiquer
Les ventes et le marketing sont différents à bien des égards, mais ils ont tous deux un objectif commun : générer des revenus. Ils peuvent aligner leurs intérêts en travaillant ensemble et en partageant des documents qui se recoupent. Les deux départements doivent également établir un accord de niveau de service (SLA) qui décrit clairement les résultats attendus par les deux équipes. C’est souvent un excellent moyen de nouer des relations et de créer un objectif commun pour les deux groupes.
Dans une relation qui fonctionne bien, les équipes de marketing et de vente communiquent régulièrement sur le public qu’elles ciblent. Cela peut se faire lors de réunions hebdomadaires ou par le biais d’une plateforme CRM.
Les deux services doivent partager des informations fondées sur des données relatives aux clients, telles que les étapes du cycle de vie des clients, leurs besoins et leurs comportements. Ces informations peuvent aider les deux équipes à mieux cibler leurs messages, ce qui leur permet de conclure davantage d’affaires et d’augmenter les revenus. Les deux équipes ont un rôle important à jouer dans le développement du marché pour les nouveaux produits et services. Mais leur travail peut être entravé lorsqu’elles ne communiquent pas efficacement entre elles.
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3. Les équipe de marketing et de vente doivent partager leurs données
Les équipes de marketing et de vente ont chacune leur rôle spécifique à jouer, mais elles travaillent dans le même but : générer plus de ventes. Pour y parvenir, elles doivent partager leurs données. La première étape du partage des données consiste à comprendre comment chaque équipe mesure son succès. Cela implique de définir des paramètres et des rapports communs.
Souvent, les équipes de marketing sont chargées de mesurer le nombre de prospects qu’elles envoient (une mesure quantitative), tandis que les ventes sont responsables des chiffres du pipeline et du chiffre d’affaires, qui sont principalement qualitatifs. Pour aligner leurs objectifs, les équipes de vente et de marketing doivent en discuter lors d’une réunion régulière.
Que ces réunions se déroulent en personne ou via une application de messagerie, ces collaborations peuvent permettre d’améliorer la communication et d’accroître la productivité. En fait, plus des trois quarts des entreprises à haut niveau d’alignement organisent des réunions quotidiennes ou hebdomadaires avec les équipes de vente et de marketing, contre seulement un quart des entreprises à faible niveau d’alignement.
4. L’équipes de vente et le marketing doivent travailler ensemble
Les équipes de marketing et de vente doivent travailler ensemble si elles veulent voir les ventes augmenter. Elles doivent collaborer sur les mêmes objectifs, mais il peut être difficile de le faire efficacement lorsqu’il s’agit de départements distincts au sein de votre entreprise.
Lorsqu’elles sont cloisonnées, il est facile d’oublier ou de dupliquer des tâches. Cela peut entraîner une grande perte de temps et d’énergie des deux côtés. Les ventes et le marketing doivent collaborer à chaque étape du processus d’achat – de la prospection à la négociation du contrat, en passant par la définition des besoins et le développement de la solution. Ils doivent également partager des informations sur le client et son parcours d’achat.
La meilleure façon de s’assurer que le fossé de communication entre les deux départements est comblé est d’organiser des réunions régulières et continues. Celles-ci peuvent être aussi simples que de passer à leur bureau pour des discussions ponctuelles ou aussi complexes que la mise en place d’un outil de CRM pour suivre les contacts du début à la fin. Ces réunions peuvent contribuer à créer un sentiment de confiance et de compréhension entre les deux équipes.